相談員プロジェクト

1．プロジェクトの説明（佐藤さん）

• 目的：老人ホームへのご紹介を行うにあたって、介護のすすめの「相談員の仕組み」をつくる
• 仕組みは大きく3つ
  • ①現場の仕事の型：業務フローやマニュアル類。ここがいちばん重要
  • ②外との取り決め：老人ホームや、ご紹介いただくケアマネジャーだけでなく、ご本人・ご家族も含めた同意書・契約書類など。何が必要かを洗い出すところから
  • ③人と質の仕組み：今後、相談員を増やしたり、地域パートナーの方と組んだりする。どういう基準で採用・提携するかまで決める
• 体制：岩田さんに顧問としてついていただく。大阪で紹介業をされている守屋さんに介護のすすめ側について「介護のすすめならどうするか」を判断していただく。施設のマニュアルをつくった経験のある工藤さんにマニュアルづくりを担当していただく。さまざまな資格をお持ちの方（中谷さん・太田さんなど）にも、話し合いに適宜加わっていただく
• スケジュール（前後する前提）：10〜11月で業務フローとマニュアルを「走り出せるところまで」つくる → 12月から試験運用し、定期的にフィードバック → 2027年1〜2月ごろに本格稼働
• 会議の使い方：定例は月2回ほどで、全体の共有と話し合いの場。誰かへの確認や、お金のかかるものの相談などの細かいことは、それぞれ直接連絡を取り合う

2．3つの柱に足りないもの

• 佐藤さんから岩田さんに「3つの柱で不足はないか」をお尋ねした
• 岩田さん：施設側に向けて「介護のすすめはどういう形で、施設のどんなニーズに合わせてご紹介するのか」を伝える簡単な書類・パンフレットがあるとよい。いま課題になっているのは、施設側が新しい紹介会社との提携を受けていないことが多い点。そこを口説き落とすために「いい会社だ」とアピールできるものが必要。お渡しするのは紙がよい
• → 佐藤さんが別途つくる

3．岩田さん（湘南ホームベース）の業務の流れ

ご依頼の入口：地域の住民の方、ケアマネジャー、病院のソーシャルワーカー、地域包括支援センター、小規模多機能など

1. ご依頼を受ける
2. ケアマネジャーと情報を共有する
3. ご家族と面談し、ご家族・ご本人のご希望を伺う
4. 具体的に施設を選び、2〜3か所をご提案する
5. 各施設との見学を調整し、見学に同行する
6. 問題なければ、お申込み（書類のご記入）
7. お部屋の空きを待つ
8. 空きが出ると実態調査が行われる。ご家族・ご本人・ケアマネジャー・施設の方が集まる場に同行し、中間の立ち位置を務める
9. 入居判定会議で問題なければ、ご入居日が決まる
10. ご入居
11. ご入居後、最初の2〜3か月はご本人に会いに行き、お体の状態を見る。その環境でちゃんと生活できているかを、ご家族とケアマネジャーにお伝えする。その後は間隔を少しずつ広げながら、定期的に会いに行き続ける

• 平塚市とその近く（湘南エリア）に地域を絞っており、エリア内のすべての施設の中の様子・設備を把握している。そのため、見学のたびにメモを取るような施設のチェックシートは使っていない
• 県外などエリア外からのご依頼は、ほかの紹介会社におつなぎしている
• 施設長の人柄や考え、スタッフの雰囲気、人員配置なども気にして見ている。施設が合う・合わないは、ご本人によって本当にそれぞれだから

4．守屋さんの事業との比較

• 流れは岩田さんとだいたい同じ。定期的なフォローも行っている
• 地域密着の部分に加えて、ご依頼の入口がもう少し広い：
  • 代理店制度（不動産会社・保険代理店・士業の方などからのご紹介）
  • 病院のソーシャルワーカー、老健、ケアマネジャー
  • 地域向けの市民講座、SNS

5．岩田さんに顧問をお願いした背景（佐藤さん）

• 遠山さんのご縁で、2か月ほど前に岩田さんとお話しした
• 利用者本位のスタンスを徹底されていること、地域のハブのようになっていること（岩田さんのお人柄と、ある程度仕組み化された部分の両方）に、佐藤さんと遠山さんが共感してお願いした
• この紹介業の流れをもとに、「介護のすすめならこうする」をみんなでつくっていきたい。佐藤さんには現場や紹介業の経験がないため、守屋さんをはじめ皆さんの知見をお借りする
• 次回は、介護のすすめ側（守屋さん・工藤さんほか）から業務フローを岩田さんにご提案し、岩田さんとやりとりしながら具体化していく

6．岩田さんに共有いただく資料

• 佐藤さんから守屋さんに、「たたき台をつくるために、岩田さんから共有してほしい資料はあるか」をお尋ねした
• 守屋さん：標準化のためには初回のヒアリングがいちばん大事。守屋さんの事業では、初回のヒアリングシート、施設見学時の施設チェックシート、実際に行ってどうだったかのデータベース、工程のチェックリストを使っている。岩田さんの事業で同じようなものがあれば共有いただきたい
• 守屋さん：紹介の仕事は連絡調整が多い（受付・登録、ケアマネジャー・役所・引っ越し業者などへの連絡、FAXの送付、書類の取り寄せなど）。「どこに連絡したか」が漏れなくわかるチェックリストがあれば、ソーシャルワーカーでなく事務の方でもできる部分を分けられ、ソーシャルワーカーがやるべきことと、ほかの人ができることの役割分担がうまくいく
• 岩田さん：施設のチェックシートは、上の理由（エリア内の施設をすべて把握している）で使っていない。初回のヒアリングシートと工程のチェックリストは共有する

7．役割分担の確認

• 工藤さん：相談員の部分に絞れば、マニュアルの流れはなんとなく組めそう。ただ、介護のすすめがどのくらいの範囲の有料老人ホームを対象にするのかなど、施設側のことはまだ想像がつかない
• 守屋さん（ご自身の理解の確認）：岩田さんの事業を、どの相談員でもできるように標準化・仕組み化してマニュアルにしていく。そのために、岩田さんのご意向や考え、やっていることを工藤さんにうまくおつなぎする役
• 佐藤さん：そのとおり。本来は佐藤さんができればいいが、介護業界の職務経験がない。岩田さんは地域密着、介護のすすめはスケール前提なので、岩田さんのやり方を介護のすすめに落とし込めるもの・できないものがたくさん出てくるはず。その判断は、マニュアルをつくる工藤さんには難しい。実際に紹介業をされていて、介護のすすめの事業背景もお伝えしている守屋さんに判断していただき、工藤さんと一緒につくるマニュアルが「これでいいか」も判断していただく
• 守屋さん：工藤さんは岩田さんのお話を理解できる方なので、「一般的に使えるか」というところをおつなぎする。うまく翻訳できるように頑張ります

8．地域密着と、広い範囲で行うこと

• 岩田さん：湘南ホームベースのやり方は、この地域に関しては悪くないと思っている。ただ、介護のすすめがある程度広い範囲でやるなら、自分の考えはそこには合わなくなってくる。広い範囲になると、マンパワーやサービスの質が落ちる。どのくらいをターゲットにするかで、マニュアルはだいぶ変わる
• 岩田さん：守屋さんがこれまで手がけてきた紹介業のノウハウも共有いただき、岩田さんと守屋さんが同じ立ち位置で相談し合いながら工藤さんに情報を渡すやり方が、利用者さんにとっていちばんいい形になり、失敗もない。質は落としてはいけないので、両方の視点からブラッシュアップしてつくる
• 守屋さん：地域密着の人が全国にいるのがいちばんよい。守屋さんも大阪の一部の地域は深く理解しているが、エリアを離れるとそちらに任せられる人を持っている。それを介護のすすめのチームとして広げられたら、利用者さんにいい暮らしをご提案できる
• 佐藤さん：いろいろなところからニーズをいただいて立ち上げたプロジェクトで、関わる方も多い。介護のすすめとして「どうしたいか」というコンセプトは、正直これから明確にしていく段階。皆さんの意見を聞きながら、介護のすすめとして社会的な価値を持って提供するものをつくっていきたい

9．業務フロー・マニュアルの形

• 佐藤さんから工藤さんに「フローチャートのような形がよいか」をお尋ねした
• 工藤さん：どんな人が相談員になるかわからないし、事務の方も見る。テキストだと読む気がなくなる人もいるので、なるべくシンプルで、パワーポイントのように見やすいものがよい
• → テキストで一覧にまとめるのではなく、ある程度ビジュアル化した資料の形でつくる

10．次回までの段取りと日程

• 工藤さん：岩田さんの資料をいただいてから、週末をはさんで2〜3日あれば、ざっくりした枠をつくれる
• 守屋さん：今週工藤さんにつくっていただき、来週、岩田さんと守屋さんがチェックする流れ
• 岩田さん：このあと会議が入っているので、資料は明日（10/6）中に共有する
• 日程：制作の余裕を見て2週間後、10月19日の週で調整。守屋さんのご提案で、調整ツールを使わず毎回その場で決めることに。工藤さんは16時以降が難しいため、10月19日（月）14:00〜15:00に決定
• 次回の主な参加者：岩田さん・守屋さん・工藤さん・佐藤さん（ほか、有識者の方に加わっていただく）

11．締めくくり（佐藤さん）

• 目指す姿は、守屋さんのお話のとおり、各地に相談員がいて、その方がご本人の状態も施設のこともわかっている状態。ただ、最初からは難しい
• ご本人の体の状態がわかることは、今のメンバーで前向きにできる。そのうえで、ご本人が望む場所を伺い、施設選びを任せられる人が各地にいる状態に段階的に近づけていくのがよいのではないか。小さく始めて目指す姿に変えていく道筋についても、皆さんの意見がほしい
• 作って終わりではない。「今の段階ではこれしかできないが、今後こうしていきたい」という、変わっていく業務フロー・マニュアルでかまわない。ブラッシュアップする前提で、みんなで意見を出し合いながらつくる

1．マニュアルの進み具合（工藤さん）

• 指示を出してAIにベースをつくってもらい、内容を確かめて修正したものを守屋さん・岩田さんに見ていただき、いただいたご意見をもとに再度修正した
• 確かめたかったのは、介護保険の施設（特養・老健など）も紹介先になるのかという点。介護のすすめのサイトには介護保険の施設も載るため、マニュアルには両方を載せていた
• 佐藤さん：補助金は介護のすすめの開発のためにいただいているもので、ご紹介やサービスの提供に出るものではない。補助金の件は外して考えてよい

2．紹介先の範囲（特養・老健を含めるか）

• 岩田さん：湘南ホームベースでは、例外を除いて特養のご紹介は行っていない。老健も、よほどのつてがない限りご紹介していない。ご紹介しても成功報酬は発生しない
• 岩田さん：ただ、特養が合っている方の場合は、ケアマネジャーにおつなぎして特養のお申込みをしていただくなど、アドバイスまでは行っている。小規模多機能へのご紹介も報酬なしで行っている。地域包括ケアシステムの一端を担いたいという目標があり、適材適所に情報を共有することを目的にしている
• 遠山さん：最初からすべてをご紹介できる状態にするか、あとから広げるか。無理のない範囲でそろえ、時間がかかりそうなものはあとから広げる形でもよい
• 岩田さん：うまくいった経験を積む中で増やしていくほうがよい
• 守屋さん：大きな社会福祉法人では、まれに特養・養護老人ホームで紹介料をいただけることもあるが、老健は基本的に難しい（病院や在宅からケアマネジャー経由で入るため）。守屋さんの法人は、特養だから一切ご紹介しない、とは線を引かず、いったんすべてを受け止めたうえで、お金の面で難しい場合は次の段階をご提案する、という2段階で考えている
• 岩田さん：岩田さんの地域では、特養の待機が100人を超えることもざら。お金の面で特養しか難しい方や、介護の状況が厳しいのに待機で困っている方が、住宅型やグループホームでいったん特養を待つことが多い。断る・すべて受けるのどちらかではなく、しっかりヒアリングして、その方の状況に合わせておつなぎすればよい。地域によって待機の状況などの課題も違うので、臨機応変に
• 岩田さん：特養のことでケアマネジャーからご相談をいただくことも多い。待機の人数や状況をケアマネジャーにお返しすると、次の利用者さんのご紹介につながることもある
• → 佐藤さん：岩田さんのやり方でいったん始め、事業の様子を見ながら対象を広げる

3．ケアマネジャーへの対応（工藤さんからのご質問）

• 工藤さん：いまのマニュアルは、利用者さん向けにつくっていた。ケアマネジャーからご相談があったときの対応（有料老人ホーム以外の、ご紹介できない施設の場合を含む）も入れたほうがよいか
• 岩田さん：初回の電話で、相手がご本人・ご家族なのか、ケアマネジャーなのか、ソーシャルワーカー・相談員なのかで分けられるようにしておけばよい。湘南ホームベースではご相談のおよそ8割がケアマネジャーからなので、そこを厚くつくっておくとよい
• 工藤さん：その点を修正する

4．相談員の経歴と、マニュアルを読む人

• 工藤さん：どんな経歴の方を相談員にするのか。まったくの未経験の方なら、マニュアルを見ればできる形にしなければならない。ある程度の経験がある方なら、受付の部分を厚くするだけで十分で、使いながら直せばよい
• 佐藤さん：未経験の方は現実的ではないと考えている。どんな資格・職歴の方ならできるか、線引きのアドバイスがほしい
• 岩田さん：ほかの会社では、最低限、介護福祉士を持っている方が多い。この仕事では、お薬のことや介護保険のことに詳しく、横のつながりとの連絡が増える。ケアマネジャー、看護師、リハビリの専門職など、病名やその症状からある程度予後の予測が立つ方がよい。ケアマネジャーからはフェイスシートやお薬の情報をいただくことが多く、それを見てご本人の状態をイメージできることが大切
• 守屋さん：守屋さんはずっと「社会福祉士があれば」と言ってきたが、それは狭い。相手の求めるものをしっかり受け止め、必要な情報やサービスをご提案できればよい。そのうえで、診療情報やサマリー、ADL、認知症の状況、病名などを見て「どんな方か」を想像できると早い
• 守屋さん：病院や老健のソーシャルワーカーと話すには、お薬や病態、病院が考える入院の期間などの業界の知識があるとスムーズ。ケアマネジャーからの情報は全体像がつかみにくいことがあり、医療の知識があるほうが1回で情報を引き出しやすい。資格があると、相手にも「わかっている人だ」と伝わる
• 岩田さん：ケアマネジャーは忙しく、FAXを送って終わりということも多い。いただけるのは主にフェイスシート、ADL表、お薬手帳のコピー。そこからご本人をイメージできることが大切な力。情報が更新されていないこともあるので、必要なら会いに行く。訪問看護が入っていれば、直接状態を伺うこともある。各専門職と共通の言葉で話せることが強み
• 岩田さん：介護のすすめのサイトを見る限り、ケアマネジャーとのつながりが大きくなりそう。ケアマネジャーからの情報をどれだけ引き出せるか、という点に注目して人を選んでもよい
• 守屋さん：資格で決めるより、介護のすすめの中で基準をつくる（例：岩田さんがOKを出した水準の人）ほうが、「質の高い相談員がいる」と言えてよいのではないか
• → 佐藤さん：資格や職場経験で明文化するより、「このシートを見て状況がわかる」など、どんな仕事ができる人かで人物像を描くほうが本質的。マニュアルは、業界の知識がある方が読めば「この会社でどんな相談業務をするか」がわかる水準でよい → 一同、そのほうが近いと確認

5．介護のすすめとしての理念

• 工藤さん：マニュアルの最初に理念を載せたほうがよいと思っていたが、サイトや面接で伺った限りでは、これというものがわからなかった
• 遠山さん：会社の理念は理念としてあるが、それとは別に、この事業としての理念をつくるのがよい。理念はあるべき姿なので、明文化することがとても大切。それに沿って指針や決まりがあり、目指す姿に賛同してくださる方に入っていただく
• 佐藤さん：皆さんには話の流れの中でお伝えしてきたが、書類にまとまってはいなかった。佐藤さんと遠山さんで文章にまとめる

6．施設のご紹介以外の、周りのご相談

• 守屋さん（事前にいただいたご質問）：守屋さんの事業は施設のご紹介だけではない。最初のヒアリングで、お金のこと、持ち家や一時金をどう工面するか、入居時の不動産、後見、身元保証など、いろいろな話を伺う。今回は施設のご紹介だけのプロジェクトなのか
• 岩田さん：入居にあたってよく出てくるのは、不動産、後見・保証、引っ越しのときの残置物、引っ越し。それぞれ3社ほどと提携して、ご紹介という形でおつなぎしている。バックがあるのは残置物の処理の会社だけ（かかった費用の10%）。ワンストップで受けて、専門の方におつなぎする形
• 遠山さん：大事なのは困っていることが解決できること。施設へのご入居に伴う周りのお困りごとを、トータルでカバーしたい
• 守屋さん：それを入れると膨大になる。たとえば司法書士にも、不動産や登記が得意な方、後見が得意な方がいる。ヒアリングの項目に別の項目をつくり、「そのうち家も処分しないと」といった話が出たら家のことも伺えるようにする、くらいでよい。最初から作り込まず、岩田さんや守屋さんがやる中で多いものから足していけばよい
• 岩田さん：ご家族やご本人と話していくと、話はいろいろ膨らむ。「空き家になってしまう」「子どもがいないので引っ越しをどうすれば」といった悩みが出たときに、ご提供できるようにしておけばよい。最初から全部を話すと、ご家族もご本人も追いつかないことがほとんど。まずはご入居の情報に絞り、そこから出てきたご相談にご提案できるようにする
• → まずは施設へのご入居のマニュアルをつくり、肉付けしていく

7．走り出し方

• 佐藤さん：11〜12月ごろに走り出すまでに、何が必要か
• 守屋さん：最初は守屋さんが受けて、守屋さん・岩田さんがサポートに入って伴走するのか、まず守屋さんが実際に使って走らせるのか
• 佐藤さん：最初は守屋さんに対応いただき、その後、伴走しながらほかの方が担っていく形にしたい
• 守屋さん：ご相談が来たら、いつでも対応できる。フェイスシート・アセスメントのシートや案件のひな形も出ているので、それを活用しながら、介護のすすめの考え方と岩田さんのご意見を聞いて標準化していけばよい。自分で試していくのがよいと思っている
• → マニュアルはもう一度作り込むより、まず動かしてみる。受けてみないとわからないことはたくさんある

8．施設との提携

• 岩田さん：介護のすすめの主軸は東京都。大阪の守屋さんが東京の施設の状況を把握するのは現実的ではないのでは。また、よい施設を選ぶには提携を済ませておく必要がある。都内の提携はどのくらい進んでいるか
• 佐藤さん：多くはない。ニチイ学館など大手にも入っていただいているが、価格は中〜高めの施設が中心。小さな施設や、価格が低〜中くらいの施設とは提携できていない
• 岩田さん：施設の提携には、おおむね3つの形がある
  • ①紹介会社を新しく受け付けていない（すでに十分ご紹介を受けている）
  • ②事前に提携を済ませる
  • ③ご成約のときに提携を結ぶ（手間を省きたい施設が多く、これがいちばん多い）
• 岩田さん：ぴったりの施設が見つかっても、新規は受けていないと言われる可能性がある。エリアを絞り、どういう提携の進め方なら大丈夫かを全施設ぶん把握しておかないと、ご提案ができなくなる
• 守屋さん：守屋さんの今の事業はフランチャイズに加盟しているので、東京の施設のイメージや連携先はある（そちらの施設を扱うことはできない）。契約から始めていると、病院の「2週間以内に」「今月中に」といった場面でタイミングを逃す。紹介できる施設がないと始まらない
• 佐藤さん：施設の開拓を相談員の仕事にするのか、本部が動いて契約するのか、まだ解像度が低い
• 守屋さん：実際にご相談がある形で話すほうが、提携はしてもらいやすい。その意味では相談員から聞きやすい。ただ、紹介料の交渉まで相談員がするのか、地域で一律なのか、介護度による基準を持つのか。決まったものを本部で握っておく必要がある
• 岩田さん：一律は現実的ではないと思う。たとえばニチイ学館は紹介料を自社で定めているので、それに合わせる形になる。まずエリアを絞り、そのエリアのグループホームや有料老人ホームをリストアップして連絡する部分は、本部で動いたほうが、相談員の育成に集中できる
• 岩田さん：ケアパレスとは契約を締結済み。契約書の中身（紹介料、介護度による違い、早期退去のときの返金を何日以内とするかなど）を固めないと、相談員に任せるか本部が担うかの判断もしづらい

9．紹介料の決め方

• 佐藤さん：いちばんは透明性のある事業にしたい。そのための選択肢の一つとして一律を考えていたが、成り立つかは判断がつかない。選択肢を出す知見がないので、守屋さんにいくつかのパターンと規定のたたき台をいただき、岩田さんのやり方と照らし合わせて話し合いたい。決めるのは介護のすすめ
• 守屋さん：標準的な契約書や、入れておいたほうがよい項目（紹介の基準、早期退去のときの返金など）はお伝えできる。紹介料の相場は施設の形態（たとえば大阪のグループホームで10万〜15万、ほかに50万なども）、介護度、生活保護の方の場合などで変わる。金額の決め方の基準はお伝えできるが、金額を決めるのは介護のすすめ
• 岩田さん：湘南ホームベースはとてもシンプルで、提携先の施設が出してきた金額に合わせている。狭い地域なので「すごくお金を取るらしい」といったうわさも立てたくない。中小の施設には「ほかの会社がいくらぐらいでやっているから、このくらいで」と伝えて契約書をつくる。結果として低めの金額になり、ご紹介した案件を優先してもらえることもある
• 岩田さん：高い金額を取る会社や、サイトにアクセスしただけで見学や入居の支援もせずに紹介料を取る会社もあり、施設の不満は大きい。相手に金額を委ねるのが、いちばん透明性があるのではないか
• 佐藤さん：介護のすすめの契約先でも、金額にはかなりばらつきがある。介護のすすめは紹介料だけで成り立たせるモデルではないので、ここで必ず収益を上げなければならないわけではない。いちばんは利用者本位で、透明性のある商売として成り立たせること。双方が納得しやすく、透明性・公平性のある取り方のアイデアもほしい
• 岩田さん：施設や会社は紹介料のキャンペーンをよく行う。たとえば普段15万円ほどの施設が、期間限定で30万円になる。空きが続いている施設では50万円になることも。大手でも、紹介料は税込3万円なのに、キャンペーンで50万〜60万円を出す会社がある。キャンペーンを常に把握している相談員がいれば、施設に合わせる形でも大きな利益を生むことはできる。ただし、紹介料に流されないご紹介をしなければならない。地域にどんな施設が多く、キャンペーンを行う会社が多いかで戦略が変わるので、地域の調査が必要
• 遠山さん：施設の契約内容は、実際に当たってみないとわからない。最初は施設の金額に合わせる形で契約を結び、地域の平均が見えてきたら、キャンペーンに関係なく一律（たとえば10万円なら10万円だけ）をいただく形に結び直すのも一つ。そうすれば、キャンペーンに振り回されないご提案ができる
• 守屋さん：施設との契約だけでなく、相談員・相談所との契約と合わせて考える必要がある。守屋さんのところでは、本部に10%の手数料などが決まっている。たとえば紹介料3万円の施設で本部が10%を取ると、相談員にはほとんど残らない

10．相談員・地域パートナーへの報酬

• 佐藤さん：相談員を正社員で全国に置くのは難しい。本部で一部を抱えるか、地域パートナーの方を見つけていくか、を考えている
• 守屋さん：施設の金額に合わせる形で始めてもよいが、相談所や加盟店を増やしていくなら、相談員側が「契約・提携してもよい」と思える条件でないと、相談員を増やすのは難しい
• 佐藤さん：施設の条件と相談員の条件をいっしょに考えると、ぶつかってもよい。介護のすすめの収益はいったん考えずに、相談員や地域パートナーにお願いするなら、どのくらいの費用が必要かを教えてほしい
• 岩田さん：岩田さんはすべてを自分でやっているのでイメージがつきにくく、案件によって動く量もだいぶ違う。紹介料の何％と決めて、施設ごとの紹介料は相談員に開示し、「いまは3万円の案件だけど動こう、その何％だからこのくらい」と相談員もわかっていれば、納得してもらえるのでは。紹介料が高い案件で熱量が変わってしまう心配はあるが、いちばんぶれない指標
• 遠山さん：たとえば東京都の紹介料の平均が30万円だとわかったら、介護のすすめは一律20万円でご案内する。今より下がる施設にはメリットがあり、業界全体の紹介料の高騰も抑えられる。そこに賛同してくださる施設と提携していく、というのがわかりやすい
• 岩田さん：ただ、ご本人にいちばん合う施設が紹介料5万円の施設で、そこと提携できないと、「適切なところに適切な人を」が実現できない。紹介料が高い施設は比較的高級な施設が多いので、利用者さんが限られてしまうおそれもある
• 遠山さん：その場合は、こちらからお願いして、ご成約のときに取引を結ぶ形を取る（上限は一律の金額、それより低い施設でも合うなら動く）のも一つ
• 守屋さん：まったく別の案として、純粋に公平性を貫くなら、相談員には紹介料を伝えない方法もある。たとえば東京ならどこをご紹介しても相談員には同じ額、施設との契約がいくらかは本部の側の話。ただ、施設から見た介護のすすめの透明性は出にくくなる
• 佐藤さん：本当に難しいところだが、だからこそここに介護のすすめの存在価値があるのではないか。お金の取り方、パートナーとの結び方は、工夫しがいがある。紹介事業だけで成り立たせるわけではないので、柔軟性を持たせた内容でもよい

11．次回に向けて

• 遠山さん：まず、ご本人の状態や施設によって紹介料がどのくらいかの水準を知りたい。そのうえで、東京都での一般的な水準のあたりをつけたいので、守屋さんからの情報を優先していただきたい
• 遠山さん：守屋さんのところにご相談が入り、東京で施設を探すときは、守屋さんの東京の協力会社とどう組むかも大事。あわせて、介護のすすめでは今後、相談員の方とのミーティングも控えているので、その方たちにお願いできる形が取れれば、東京で守屋さんと連携する一つの方法になる
• 施設の開拓は、地域を絞って始める。区で絞るのがよい（岩田さん：区ごとに医療・介護の連携も進んでいるので、区の単位でよい）。足立区は利用者さんの数も多い地域 → 足立区に絞って検討を進める
• 佐藤さん：マニュアルは今日の内容でいったん形になってきた。次は、紹介料、施設との提携の内容、相談員との条件を詰めていく。工藤さんには引き続き、施設側・相談員／パートナー側とどういう条件で契約するかも記録に残していただきたい
• 守屋さんの情報は、今週の早めにメッセージか資料でいただく
• 日程：11月2日（月）は岩田さんのご都合がつかないため、11月4日（水）14:00〜に決定